信頼できる営業との出会い方

住宅会社の担当制度

住宅会社の担当の決まり方

　お客目線としては住宅営業の担当は自分で選びたいものです。
そして、営業側からも担当が割り当てられる形式が一般的に行われています。

＜担当の決められ方＞

• 展示場にいる時間に、接客をして受付名簿を取った場合
• 資料請求などをして、電話対応などをした場合
• 知人の紹介などから名簿を取得した場合

このような形で担当が決まっていきます。

　ですが、お客目線から考えるとたまたま空いている時間に寄った展示場で暇にしていた営業が、今後の担当となることになります。

要はタイミングの運、担当ガチャみたいなものです。

　どのような人か、専門分野は何か、などを選べず、たまたまその時にいた従業員が担当になることになります。また、行けば行くだけ個人情報を渡すことになり、後々の営業電話や営業訪問の原因になります。

そのため、いきなり展示場に行くのはおすすめできません。

良い営業と出会うために

　良い営業と出会うためには、まずどのような人に担当になってほしいのかをあなた自身がはっきりさせなければなりません。

①自分の状況に併せて、専門分野に強い人を探す

・土地探しや他の不動産物件が関わってくる人
→宅地建物取引士や不動産鑑定士の資格を持っている人

・自分の資金状況や収入の状況で保険も含めた総合的なお金のアドバイスがほしい人
→FP技能士を持っている人
（一般的に世にいうFPとは、１級・または２級FP技能士、CFPやAFPと呼ばれる人です。３級FP技能士は残念ながら資格レベルのものではありません。）

・住宅に関するローンの方法についてアドバイスがほしい
→住宅ローンアドバイザーを持っている人

　まれに「建築士の資格がある営業が良い」という意見もありますが、個人的には営業本人に建築士の資格は無意味だと考えています。設計をする際にはどの会社も設計担当建築士もつきます。ですが、建築とお金のことは対になることが多いです。

　そのため、建築にこだわればこだわるほど、もちろんお金もかかります。

　営業の仕事とは、施主が考えるやりたいことと建築士が考える提案を、お金のことも考えてバランスをとることです。そのため、建築とお金のことを考える人は分けた方がよいと思っています。

②資料請求や紹介制度を用いて、自分に合った営業を選んでもらう

　ご自分の状況をまとめ終えたら、その状況に合った営業マンに出会うための要望を会社側に伝えます。要望を伝える場合は、資料請求や紹介制度を上手に利用する方法をお勧めします。

　また、住宅営業という仕事は長続きする方が少ない仕事です。現状について気になる方は下記の関連記事をご覧ください。

　知り合いに同じ地域で活動している住宅営業の友達がいればいいですが、いない場合は下記の資料請求や紹介制度を利用しましょう！

　また、直接的ではない知人の紹介などはおすすめできません。

理由は下の＜注意点＞をご覧ください。

上記のタウンライフ家づくりで比較したい会社の資料を一括請求できます。

また、ライフルホームズではどの会社を見てよいかわからない方に、価値観に合った会社を紹介してくれます。

その際に、あなたの現状を報告して、どのような担当者が良いのか希望を伝えます。
資料請求、紹介依頼　＝　その会社内であなたの担当者が決まります。

通常の流れは、

①IT対応部門から資料が送付される。
②お住みの地域付近の担当者が決まり、確認の連絡が入る

このような流れになります。

＜注意点＞

• 比較するつもりのない会社の資料は請求しないようにしましょう
  
  　資料請求するだけでも、送付についての確認等の電話がかかってくることもあります。用がない会社には迷惑なだけなので、請求することはやめましょう。
  
  参考「比較する会社をまとめる」ページ
  
• 自分の希望する連絡手段を明確に書きましょう
  
  　会社によっては連絡がとれなくても何度も連絡することが当たり前の会社もあります。日常生活であまり電話に出ることができない方は連絡手段をメールに限定するなど、ご自分が希望する連絡手段を記入しましょう。
  
• 請求しておいて、何も反応しないことはやめましょう
  
  　働いている側からすると、担当として割り振られて反応が取れないとわざわざ顧客の自宅に訪問せざるを得ないこととなります。いきなり家に来てほしくないと考える方が普通だと思いますが、相手もいきなり行きたくはありません。
  　そのような状況で仕事だから行かざるを得ないのです。その理由を作らないようにしましょう。
  
• 直接ではない友人の友人のような関係の紹介は避けましょう
  
  　サービス業界は顧客の紹介という点にどの業界も力を入れています。そのため、紹介されるということはマージン（仲介料）を払うということになります。直接の紹介であれば、マージンは１回だけですが、何個の紹介が絡んでいるかわからない場合は何重にもマージンがかかる場合があります。
  　たくさんのマージンがかかる　＝　あなたの家の値段が上がっていく　ということになるため、直接紹介以外の紹介はおすすめしません。そのために直接紹介してくれる、資料請求や紹介制度を利用しましょう。
  

③営業を見極める

　良い営業と悪い営業の解釈は、個人差が大きいので、人として「合う・合わない」という面もあります。まず、大前提としては会った時の印象「清潔感や身だしなみ、臭い」といった、一般的な３秒ルール（会った時の第一印象）ですが、それ以外の営業の見極め方のお話です。

【見極め方１】メリットだけでなくデメリットも伝えてくれる営業

　住宅業界は「都合が悪いことは言わない業界」です。その業界の中にいても、顧客の立場に立つことができる営業かどうかをこの点で見極めることができます。

　また、住宅という特殊な商品はメリットだけで成り立つことはあり得ません。メリットがあれば、必ずデメリットも存在します。

例えば、

収納がたくさんある間取り　＝　収納の壁が支えの壁の役割で大きい空間が取れない構造

バルコニーが広々としている　＝　屋根の形が作れず、バルコニーとして費用が割増

など、メリットとデメリットは対になることが多いです。

そのため、見極め方第一の質問は、

「○○（話を聞いている会社名）のメリットは何ですか？」

という質問をして、メリットとデメリットの両方の説明をしてくれれば見極めポイントは判断できます。間違ってもデメリットの点をストレートに聞いてはなりません。

なぜなら、今後お家づくりのパートナーとなった場合に、質問しないとデメリットを説明してくれないようであれば、お付き合いできないからです。

【見極め方２】話を聞いてくれるかどうか

住宅営業と聞くと、

「売り込まれそう」といった印象や「説明ばかりしてくる人」という印象が強いかもしれません。
ですが、そのような営業は典型的なダメ営業です。

住宅業界にいて思う良い営業の本質は、

「相手の要望をくみ取ることができるかどうか」

です。

つまり、「話をよく聞いてくれるかどうか」
その聞いてくれた話の中から、意図をくみ取って必要な情報を伝えてくれるかどうか

自分のことばかり話す営業や、説明ばかりする営業は典型的なダメ営業です。
話を遮る営業はもってのほかです。

【見極め方3】「気付き」を与えてくれるかどうか

　自分から話す要望をくみ取ってくれることはもちろん、自分でもはっきりわからない要望を自分に「気付かせて」くれるかどうか。

　営業の世界では、「潜在（せんざい）ニーズ」と呼ばれています。

例えば、

広い脱衣所と洗面所がほしい！（あなたの要望）
↓
広くして何ができるか？何をしたいか？
↓
洗濯物を干して、その場で畳む。家事の時短になる。
↓
家事をストレスに感じている
↓
家族全員にもっと家事の手伝いを意識してほしい
↓
全員が家事手伝いを意識しやすい導線づくり（潜在ニーズ）

　この「潜在ニーズ」をあなた自身に気付かせてくれる人は、あなたの話をしっかり聞いてくれて、あなたの意図をあなた以上にくみ取ってくれる人です。

　営業スキルのひとつでもありますが、営業側も相手の「潜在ニーズ」を気付かせてあげられるということは相手の意図をくみ取れたことです。

　そのような相手はあなたにとっても、良い営業です。

　そして営業も人ですから、頑張りたい顧客と頑張りたくない顧客という感情があります。
「潜在ニーズ」まで捉えてくれるということは、あなたは頑張りたい顧客になったということです。

まとめ：信頼できる営業との出会い方

見極めた結果、ダメ営業だった場合・・・

　上記の３つの見極めポイントを用いて悪い営業だった場合、
残念ながらお付き合いすべき営業ではありません。

　その場合、自分で直接営業を変えてほしいとはなかなか言いづらいものです。。。

　そんな時は、最初の資料請求会社や紹介元会社に営業を変更してほしい旨を伝えてください。
相手側の会社に伝えて、担当を変更する対応が取られます。